皆さんこんにちは！ロボット営業チームの新人、赤塚です。
私が担当するブログシリーズ「協働ロボット新人営業・奮闘記」も今回が第４回。

協働ロボットについてはもちろん、ロボットに関してすらまだまだ勉強中の身ですが、お仕事やお客様とのお話の中で学んだこと・気になったことなど私なりに解釈し、わからないことは社内のスタッフに教えてもらいながら、綴っていきます！

皆さんの感じる疑問なども取り上げていければと思っていますので、どうぞよろしくお願いします！

第４回：最適な提案は、徹底的なヒアリングにあり。

今回はあるお客様とのお引き合いにて、システム受注につなげることができたエピソードを書かせていただきます。初回のお打合せからご注文いただくまでの流れをイメージしていただけると幸いです。

題して、、「現場の課題、求められるシステムは何か？最適な提案は、徹底的なヒアリングにあり！」

お客様は、某機器メーカー様。弊社運営するウェブサイトより、こんなお問い合わせをいただいたのが始まりでした。

〝こんにちは。弊社は現在協働ロボット導入を検討しており、他社含めて情報収集している段階です。どの工程に導入可能か含め、一度お打合せをお願いします。〟

早速メールにてご連絡させていただき、初回お打ち合わせをWebにて行うことで日程調整。

打ち合わせ初日

初めてのお打合せ当日。

まずはご挨拶含めて私たちIDECファクトリーソリューションズの事業内容についてご説明。私たちが協働ロボットに特化した独立系SIerであることをお伝えし、ご理解いただいた後に具体的な導入検討状況のヒアリングをさせていただきました。

そこで、お客様の工場にて協働ロボットの導入実績はまだ無い旨お話しいただき、実際にどのような工程の自動化を検討しているかをビデオと資料にてご共有いただきました。

私たちからは、これまでの導入事例をご紹介。ご検討中の工程に類似したものが多くあったため、協働ロボットが現場で実際に動いているイメージを持っていただき、そのうえで今後の進め方についてご相談。

具体的なお見積りに移るため、実際の工程を訪問見学させていただくようお願いをし、訪問日の日程調整に進むこととして初回お打ち合わせを終了しました。

お打合せが終わってからも、お客様からさらにいくつかの検討案件資料をいただき、私たちの中でも内容を確認。それぞれの案件に必要な工数や課題点などを整理したうえで最も導入がスムーズに進められる案件を絞り、お客様の工場に訪問させていただくことになりました。

訪問当日

作業工程の見学をさせていただく前に、まずは頂いていた全案件についての私たちの考えをお伝えし、導入可能ではあるが少し時間が必要な工程、導入が難しいと判断される工程などについてもご説明。

お客様側は、納期について明確な期限を設けているわけではないものの、できれば早く進めたいとのことだったので、ご共有いただいた工程の資料のうち2つの工程に絞りお話を進めることに決定しました。

お話がまとまった後、実際の工程を見学。ご説明をいただき、具体的なお見積りに必要な確認事項等を整理。お見積り作成へと進ませていただきました。

お見積り内容に関するご説明等何度かやり取りをさせていただいた後、ありがたいことにそのうちの一つの工程を私たちにご依頼いただくことに。

今回のお引き合いで私自身が感じたこと

今回のお引き合いで私自身が感じたことは、大きく二つあります。

一つは、ある程度の具体的な検討工程について明確になっていると、ご提案やその後の流れがとてもスムーズになるということです。

もちろん、複雑な工程のためワークデモ等の事前検証を要する工程も多くありますし、お客様のニーズを満たすことができない場合もあるため、一概には言えないかもしれませんが、お客様の中で具体的案件を持ってお話しいただいた時は、やはり商談の進むスピードが速いように感じました。

二つ目は、導入までの流れの意識合わせの重要さです。

協働ロボットシステムの導入というのは、お客様にとって大きな責任を担うことにもなるため、タイミングによってはお打合せ後も時間をある程度作り、お客様内にて進め方合わせてご検討をされる必要がある場合もあります。

ご検討いただくお客様自身、ほかにも多くの業務を行いながら進めていかれることがほとんどですので、
・どのような導入までの流れになるのか
・そのためにはどんなスケジュール感を持って進めていく必要があるのか
・検討を進めるために必要となる資料や確認すべき事項はどのようなことなのか
これらをまず初めにしっかりとお伝えし、認識合わせをすることはとても大切なのではないかと感じています。

今回のお引き合いについても、ある程度のスピード感を持って導入のご検討を進めていけたのは、このあたりでの意識合わせがスムーズで、お客様のニーズに沿う提案に至ることができた点も大きいのではないでしょうか。

もちろん、私がお話をさせていただくお客様の中には、まだ具体的な工程が挙がっているわけではない場合も多くあります。

そのタイミングからお話しできることはとても貴重ですので、そういった方にはまず、協働ロボットについて知っていただき、我々がご協力できることやお客様にお願いすること、また導入事例のご紹介含めて導入に至るまでの流れをイメージいただけるようお話をすることを意識しています。

様々なご相談をいただく中で、本案件をこれだけのスピード感で進めることができたのは、技術スタッフの協力はもちろん、お客様側のご協力も大きな要因です。私たちにそれぞれの工程を説明する資料をご用意いただき、実際の工程の見学についても積極的にご協力いただけたことに本当に感謝しています。

お客様とのお取引はまだ始まったばかりです。ご注文こそいただきましたが、今期中の導入に向けてまだまだ気を抜かずに進めていく必要があります。お客様とのコミュニケーションを密にとりながら、社内でも連携してしっかりとご満足いただけるシステム導入ができるよう、引き続き頑張ります！

以上、新人営業の奮闘エピソードでした。最後までお読みいただきありがとうございます。

いかがでしたでしょうか。どのような流れで協働ロボットの導入を進めるのか、一つの例としてぜひご参考にしていただければ幸いです。

何かご不明点等あればお気軽にご相談ください。

それではまた次回！引き続き、よろしくお願いします。